2023年03月22日
時折、求人情報の中に見かけるプリセールスという職種をご存じでしょうか？
プリセールスは幅広い知識と様々なスキルが必要とされる職種で、相当に高度なIT職種です。
システムエンジニアの中でもプリセールスになれる人は決して多くはありません。しかし、プリセールスは会社の業績に直接に貢献する重要な職業であり、通常のIT職種よりも遥かに大きな存在価値を持つIT職種なのです。
そんなプリセールスについて詳しく解説してみましょう。
目次
プリセールスの仕事内容
自社製品やサービスの紹介
顧客の要望のヒアリング
自社製品やサービスのレクチャーと課題解決の提案
顧客の会社のシステム責任者
経営の最高責任者
今後のサービス導入支援
プリセールスはつらい？きつい？プリセールスの厳しさとは？
IT知識がない顧客への説明が難しい
営業と技術のスキルが必要
売上ノルマが課されることもある
プリセールスとして活躍するためのスキルと資格
スキル
IT技術に関する興味や知識
プレゼンやコンペへの参加経験
英語力
コミュニケーションスキル
資格
ITパスポート
基本情報技術者試験
応用情報技術者試験
マイクロソフト認定資格(MCP)
TOEIC
プリセールスのキャリアパス
セールスマネージャー
プロジェクトリーダー
プロジェクトマネージャー
ITコンサルタント
プリセールスの将来性
IT企業からの需要が高い
有望な人材である
プリセールスとは？
プリセールスとは営業担当者に同行し、顧客に自社の製品やサービスの導入メリットを技術的な面から顧客に説明、提案して受注に結びつけるのが仕事です。つまり販売（セールス）の前段階（プリ）で活躍するので「プリセールス」と呼ばれているのです。
会社が業績を上げるには顧客から受注を取らねばなりません。それは営業の仕事ですが、営業マンはシステムの技術面については説明できませんので、その代わりにプリセールスが説明を担当する訳です。
顧客から受注が取れるか否かはプリセールスの手腕にかかっている、といっても間違いではありません。何故なら顧客が「この会社なら任せても大丈夫だ」と思ってくれるか否かはプリセールス担当者が信頼に値するかどうか、にかかっているからです。
プリセールスの仕事内容
ではプリセールスが行う仕事内容を順番に挙げ、そのために必要な知識やスキルを見ていきましょう。
自社製品やサービスの紹介
最初は自社の扱っている製品やサービスについて顧客に説明します。
プリセールスは営業マンと一緒に仕事をしますので、最初は営業マンが自社の紹介や事業内容の概要説明を行うことが多く、その後、プリセールスが事業内容について、ある程度、細かい内容を説明するという形になる事が多いです。このあたりは営業マンの知識との兼ね合いもありますので事前に営業マンと打ち合わせをして、どちらが何を説明するかを決めておく必要があります。
顧客側も金銭的な面や契約については営業マン、システムの具体的な内容についてはプリセールスが説明する、ということは分かっていますので、営業マンがあまりシステムの内容について突っ込んだ説明をすることは避けた方が良く、それぞれが「顧客に期待されている役割」を果たすよう、うまく事前調整しておくことが大切です。
顧客の要望のヒアリング
顧客がシステム開発会社に声をかけてくるのは現在のシステムが何等かの問題を抱えており、それを解消したいからです。もし現在のシステムに何ら問題点が無いのであれば、システム開発会社に声をかけては来ません。ですので、解消したい問題点は何かを、まず顧客から聞く必要があります。
しかし、問題点というのは「簡単には説明できないこと」が非常に多いのです。多くの場合、問題点を正確に理解するには多くの「事前知識」や「前提条件」があり、必然的に説明も非常に込み入った物になるものです。そして、ここが重要な点ですが、最初のヒアリングにおける主導権は営業マンが担当した方が良いことが多いのです。何故なら顧客も営業マンが相手だと「出来るだけわかりやすく説明しないと」という気持ちになりますが、エンジニアが相手だと「エンジニアなら、これ位は知ってるだろう」という先入観念から、説明を省略しがちだからです。
ですので、最初の主導権は営業マンに取らせ、プリセールスは顧客と営業マンのやり取りを議事に記録する係、という形にしておき、プリセールスは確認したい内容が出た時だけ、顧客に質問する、いう形で進めていくとヒアリングをうまく進めることができます。この段階で、顧客の要望を、どれくらい深く理解できるかが重要となります。何故なら、顧客に対する営業活動は1回だけでなく複数回、行われるのが普通です。最初は営業マンに主導権を取ってもらいますが、2回目以降はプリセールスが「前回に出た問題点と、その対応改善案を提示していく」という形で進めていくことにより、顧客も「この会社はちゃんと要望を理解してくれているな」と確認でき、かつ良い対応改善案を提案してくれることにより「これなら任せても大丈夫」と思ってもらえるからです。
ここでヒアリングした内容は受注後、要件定義作業の前提条件となります。従って、要件定義の段階で問題が起きないようにプリセールスはヒアリングした内容を精査し「論理的に相反する内容はないか」「技術的に不可能な点はないか」等を、しっかりとチェックする必要があります。顧客は「改善して欲しい点」を列挙してきますが、それらが全て実現可能かどうかは確かめていません。従って要望Aを実現すると、必然的に要望Bが実現できなくなる、という論理的な矛盾があっても、それに気付くことはありません。もし、そういう内容があることに気づかないまま受注してしまうと「実現不可能な要望」を受けてしまうことになり、大きな問題となります。そして、そういったチェックを行い現実的に最も良い解決案を考えるのもプリセールスの仕事です。
自社製品やサービスのレクチャーと課題解決の提案
ヒアリングした改善要望点をどうやって解決するか、を顧客にレクチャーします。自社製品で合うものがあれば、その説明を行い、新規に機能開発が必要であれば、どういう機能を持つシステムを作れば良いのかを顧客に説明します。
ここで重要なのは「分かりやすいこと」です。プリセールスはエンジニアでもあるので、つい、専門用語を多用したりツール名を機能の説明をせずに挙げてしまったりします。説明を受ける顧客は「自分が理解できない点」について質問をしてきたりはしません。なぜなら「よく分からん」のであれば、その会社には発注せず別の会社を探した方が良いからです。つまり「理解してもらえない説明」をしてしまったら受注にはつながらないのです。
プリセールスにとって最も重要なスキルがこれです。顧客は「自分が理解できないものを発注する」ことは絶対にありません。常に相手の目線に合わせた説明をしなければならないのです。そしてレクチャーする相手は大きく2つに分けられます。
顧客の会社のシステム責任者
1つは「顧客の会社のシステム責任者」です。
規模の大きな会社では「システム専任部門」が存在し、そこの部門長がレクチャーする相手となります。この場合、ある程度まで専門用語を織り交ぜた説明をした方が理解されやすいこともあります。
経営の最高責任者
もう1つは「経営の最高責任者」です。
社内にシステム専門の部署が無い場合は、その顧客会社の経営者がレクチャーする相手となることが多いのです。当然ながら、この場合、専門用語を織り交ぜたら理解されないもの、と考えてレクチャーをしなければなりません。また、こういったケースでは顧客会社の役員会で説明をしなければならないこともあります。そういった場でも、ものおじせず、しっかり対応できる能力が必要とされます。
いずれの場合でも、相手の方が年齢も社会的地位もずっと上であることが多いので、それなりの礼節を尽くすことも必要です。しかし説明にあたっては専門家として、しっかり説明しなければなりません。相手が「社会的高位者」であるというだけで委縮してしまうようでは、プリセールスは務まりません。例え、相手がどんなに偉い人であっても「ちゃんとした説明」ができ、質問があれば、しっかりと応答できるだけの人間力が要求されます。
今後のサービス導入支援
開発する側にとってはシステムを作って納品すれば終了です。しかし顧客にとっては、そこからが始まりなのでシステムの導入及び、その後の支援についても言及しておく必要があります。導入にあたり、どのような支援体制をとるのかについて伝えておくことは顧客にとって大きな安心感を与える効果があります。
システムというのは導入直後は色々な予想外のことが発生しがちですので特別体制で望む必要があります。そして、ある程度、落ち着いたらどうするのかをケース別に考え、あらかじめ顧客に伝えておくことは、顧客の信頼を得るうえで欠かせないこと、と言えます。
プリセールスはつらい？きつい？プリセールスの厳しさとは？
プリセールスの仕事は「つらい」「きつい」と言われることが良くあります。それらを分析してみましょう。
IT知識がない顧客への説明が難しい
先述しましたがプリセールスはシステムの知識がない「最高責任者」にレクチャーをしなければならないこともあります。しかし本来、勉強しなければ理解できないIT用語を「誰にでも分かりやすく説明すること」は非常に難しく簡単なことではありません。しかし、それをやらなければならないのがプリセールスの仕事です。理解してもらわねば受注が取れないからです。ですので、色々な方法を考えなければなりません。これはプリセールスの最も、きつい点と言えます。
営業と技術のスキルが必要
本来、システムエンジニアと営業の仕事は全くの別物です。ですがプリセールスは両方のスキルが必要になります。従ってプリセールスはシステムエンジニアの中でもベテランで営業的センスを持ち合わせている人が担当することが多いのです。しかし、いくら営業的センスを持ち合わせていると言っても、やはり営業の仕事は別物で、気を付けなければならない点などが多々あります。そして、それはプリセールスの経験を積んでいくうちに上達していくものです。
しかしシステムエンジニアになったのは技術職になりたいから、という理由が多いはずですが、プリセールスは全く別物のスキルであり技術的なものではないので、システムエンジニアにとって抵抗感があることもあります。それも「きつい」と言われる理由の1つです。
売上ノルマが課されることもある
会社にもよりますが、プリセールスは「顧客から受注を取ること」が仕事なので営業と同じく一定の売上ノルマを課される場合もあります。仕事の性質上、やむを得ない面もあるのですがシステムエンジニアだけをしていれば、課されないノルマですので、納得しにくい面があるのは否めません。
しかしプリセールスを仕事としている以上、受け入れなければなりません。精神的には、これが最も「きつい」でしょう。ただプリセールスのノルマはあくまで「目標」であり、達成できなかった場合、何らかのペナルティが有る訳ではありません。ただ人事考課ではマイナス評価となってしまうでしょう。逆に目標を達成すればプラス評価になりますので「はっきりしていて良い」という見方もできるのです。
プリセールスのやりがいとは？
ここまでプリセールスの仕事を述べて来ると、相当に大変そうだな、と感じると思います。しかし、逆に「そこまでの事が出来る人材」は決して多くありません。顧客に直接に自分の案出した解決法を提示でき、採用されれば出来上がったシステムは「自分がいたから出来上がったもの」という大きな達成感が得られます。そして、それで会社の業績に大きく貢献している、という自負も生まれます。そんな人材は決して多くはないので会社側も優秀なプリセールスには高給を惜しみません。これもモチベーションを上げるきっかけとなるでしょう。
プリセールスの年収
プリセールスの平均年収は626.7万円と非常に高額で、IT職種12種類の中でトップの高収入を誇ります。職種図鑑の全100職種の中でも9番目というランクで、社会的に見ても高収入であることが分かります。しかしプリセールスは結果が全て、と言う面がありますので「結果を出していない人」と「結果を出している人」では年収に差が付いてしまうのはやむを得ません。
年収分布を見ると「結果を出していない」場合で400万から600万、「結果を出している」場合ですと700万から1000万以上が見込めることが分かります。
プリセールスとして活躍するためのスキルと資格
スキル
まずプリセールスとして必要なスキルを列挙してみましょう。
IT技術に関する興味や知識
プリセールスは「顧客の抱えている課題」をいかに解決するかを提案する能力が必要とされます。そして顧客の抱えている問題は多岐に渡りますので、その課題解決には幅広いIT技術の知識と業務知識が必要となります。
例えば在庫管理における出荷順番の問題などは「自動倉庫システム」という、どちらかというとロボットの分野に属する技術で解決することができますが、それには通常の業務システムと自動倉庫システムの連携をどうするか、という技術的な問題が発生します。こういった他分野のシステムであっても存在さえ知っていれば、詳しいことは調べれば良いので、問題は「そんなシステムもある」という知識を持っていることなのです。それはIT技術に対する興味がどれくらいあるか、という好奇心に左右されます。
プレゼンやコンペへの参加経験
プリセールスはエンジニアですが営業でもあります。そして営業職にとって、非常に重要なスキルはプレゼンのスキルです。顧客から受注が取れるか否かはプレゼン能力に大きく左右されるのです。また競合他社とのコンペとなることもあります。その場合、プレゼン能力とともにコンペに対する正しい対応力も必要とされます。多くのコンペでは金額を提示することになりますが、「受注したけれど赤字」では意味がありません。つまり概算として「いくらまでなら黒字に出来るか」を計算できる能力が必要とされます。
当然、開発業務には「予定外」という作業も発生するでしょう。そういったリスクを織り込みながら採算が取れる金額を算出するのです。もちろん「営業の意向」という面もありますのでプリセールスの算出した金額が、そのままコンペに使われるかどうかは分かりません。しかし、少なくとも「技術者として考えた場合」の原価算出は参考金額として営業に提示する必要があるのです。
営業は開発にかかる原価は見当も付かないのが普通ですので、この開発原価の損益分岐点が分からないと妥当な金額ラインが出せないのです。これは同業他社でも同じで、よほどの理由がない限り、「赤字になっても良いから受注したい」という会社はありません。どこの会社も採算が取れる、ギリギリの金額を出してきます。そして、その金額の算出根拠はプリセールスが営業に提出しなければならないのです。
英語力
IT技術に関する情報は海外から発信されることが多く、多くは日本語に翻訳はされません。また翻訳されている場合でも翻訳者は技術者ではないので正確に翻訳されているとは限りません。制御系エンジニアの多くが英語で書かれたマニュアルで勉強するのは、そういった事情があるからです。
それはプリセールスでも同じで顧客から難しい問題の解決を求められた場合、日本語の本だけに頼っていてはならないのです。つまり「最低でも辞書を見ながら英語の本を読める」位の英語力は身に付けておくべきです。
また顧客が外資系、或いは「社内では英語限定」とする企業もあることから、現代では「一定以上の英語力」は必須であると考えておくべきです。
コミュニケーションスキル
営業職に求められるスキルはプレゼンスキルとコミュニケーションスキルです。そして営業と歩調を併せなければならないプリセールスも、当然ながら、この2つのスキルが必要となります。しかし営業とプリセールスではコミュニケーションスキルの質に違いがあることを覚えて置いて下さい。
営業のコミュニケーションスキルは「相手の言っていること、求めていることを確実に理解する能力」ですが、プリセールスのコミュニケーション能力は、それに加え「想像力」というものが必要です。プリセールスの役割は顧客の抱えている問題の解決案を提案することですが、それには「問題点の本質」を見極める想像力が必要となのです。
システムエンジニアをしていると「真のニーズ」という言葉を耳にする機会があると思います。人間の表現力には限界があり、いくら顧客が言ったことであっても、「それは表面的な問題」で、根本的な問題が裏に隠れていることが多いものです。その隠れている問題が「真のニーズ」と呼ばれるものです。そして問題解決の提案は、この真のニーズをどれくらい適格に捉えているかが重要なのです。
優れたプリセールスは顧客ですら気が付かなかった「根本的な問題」を指摘し、それに対する対応策を考えてきます。「なんで、そんな問題が起きるのだろう？」という疑問から始まり想像力で、あらゆる可能性を考え調査で原因を特定していく作業です。そして、この調査を行うのにもコミュケーションスキルが必要です。なぜなら「真のニーズ」は現場の本音を引き出さないと理解できないことが圧倒的に多いからです。
資格
次にプリセールスとして取っておくと良い資格について述べてみます。
ITパスポート
独立行政法人情報処理推進機構(IPA)が主催する情報処理技術者試験です。
レベル1からレベル4までがありますが、この資格はIＴ業界で働こうという場合、最初にとっておくべき資格です。ですので、プリセールスの方には「最初の通過点」として捉えて頂いた方が良い資格です。
基本情報技術者試験
ITパスポートと同じく独立行政法人情報処理推進機構(IPA)が主催する情報処理技術者試験ですが、ITパスポートのひとつ上、という位置づけの資格です。
この資格はエンジニアとしての基本的な能力を試す試験で、エンジニアとして必要な基本知識が幅広く問われる内容となっています。これもプリセールスの方には「2番目の通過点」という位置づけと考えておいた方が良い資格です。
応用情報技術者試験
この資格も独立行政法人情報処理推進機構(IPA)が主催する情報処理技術者試験です。
基本情報技術者試験のもう1つ上という位置づけです。
この資格を持っているとエンジニアとしては一人前とみなされますのでプリセールスの方は、この資格まで目指すことをお勧めします。
マイクロソフト認定資格(MCP)
Word、Excel、PowerPointなどのマイクロソフトOffice製品のスキル認定試験です。
プリセールスの方は議事録の作成、各種分析、プレゼンテーションなどでOffice製品を多用しますので、勉強の意味でも取っておいて頂きたい資格です。
特に問題分析においてはExcelを使うケースが非常に多くなりますので、1つでも多くの関数を知っていることは予想以上に効率的に分析作業を進めることにつながります。
TOEIC
教育試験サービス（ETS）が行っている英語力のスキル認定試験です。
TOEICでは特に「英語を読む能力」と「英語を聞く能力」が中心となります。話す能力は「聞く能力」を高めることにより自然に培われます。先述しました通り、IT技術の情報は海外から英語で発信されることがほとんどですので、原文を読む能力は非常に重要です。プリセールスは問題解決に役立つ最新技術について、常に情報収集をしておくべきであり、そのためにも英語力は欠かせません。
また近年は英語が国際的言語としての位置づけになりつつありますので、将来的にも英語力を身に付けておくことは必ず役に立ちます。ITの技術は進歩とともに廃れていってしまいますが、英語力は廃れるということがありません。つまり英語力を身に付けておくことはＩT技術者としてだけではなく、人生全般においてプラスとなるものなのです。
プリセールスのキャリアパス
エンジニアと営業という2つの側面を持つプリセールスのキャリアパスは色々な物が考えられますが、ここでは主なものを4つを挙げてみましょう。
セールスマネージャー
セールスマネージャーは営業部門の上位職で販売戦略や後進の育成などを担当します。
プリセールスをしていると営業マンよりも営業力を身に付けてしまう方も出て来ますが、そういった方に向いたキャリアパスです。セールスマネージャーは会社にとって非常に重要な役職であり、将来的には役員への道も開けるキャリアパスです。
プロジェクトリーダー
プロジェクトリーダーは開発の進行役を担当します。エンジニアとして進みたい方に向いたキャリアパスです。
プリセールスは直接的に顧客と話す機会が多い職種であり、実質的な要件定義のスタート係でもあります。システムエンジニアであっても最上流工程である要件定義に参加できるメンバーは決して多くありません。しかしプリセールス出身のプロジェクトリーダーは既に十分な経験を積んでいるので「最も要件定義に向いた人材」となります。
プロジェクトリーダーというと、一見、プリセールスから後退している印象を持たれるかもしれませんが、決してそんなことはありません。プリセールス出身のプロジェクトリーダーは「最強のプロジェクトリーダー」になれる可能性があるのです。
プロジェクトマネージャー
プロジェクト全体のマネージメントをするプロジェクトマネージャーは、プロジェクトの総責任者です。ですので、管理職として進みたい方向けのキャリアパスです。
プロジェクトマネージャーは当然ながら顧客との折衝も多くなりますので、そういった場面でプリセールスの経験が生きてきます。
またプリセールスはシステム開発予算の概算計算を行うことが多いので予算管理にも向いておりプロジェクトマネージャーは案外に向いた職種なのです。プリセールスの方の中には受注が取れたら、そのままプロジェクトマネージャーとしてシステム開発に携わる方も多くいらっしゃいますので、このキャリアパスは最もプリセールスの方に向いていると言えるでしょう。
顧客から見たらプリセールスの方が、そのままプロジェクトマネージャーをしてくれるというのは「分かってくれている人が総責任者としてマネージャーをしてくれる」ということであり、非常に安心感があるのです。ですので、プリセールをしていたら、いつの間にかプロジェクトマネージャーもやるようになった、という方は多いのです。それだけプリセールスと言う仕事に合ったキャリアパスと言えるでしょう。
ITコンサルタント
どちらかと言えば独立志向の強い方向けのキャリアパスです。ITコンサルタントは顧客にシステムについてのアドバイスをする係であり、経営についてアドバイスするビジネスコンサルタントと同じような位置づけです。ビジネスコンサルタントの方の多くは公認会計士や中小企業診断士といった資格を持つ方ですが、ITコンサルタントはITコーディネータ、中小企業診断士などの資格を取れば独立開業できる職種です。
現在の日本はDX推進が求められていますが、中々、進まないというのが現状です。そんな中でITコンサルタントの果たす役目は、これからますます大きくなって行くことが予想されますので、更なる勉強を重ねてでも目指す価値のあるキャリアパスと言えます。
プリセールスの将来性
IT企業からの需要が高い
プリセールスという職種は元々は外資系企業の「提案フェーズに沿って専門の担当を置く」という、やり方から生まれてきた職種です。それが広まってきたのは提案業務の高度化・複雑化という背景があるからです。この傾向は今後、より高度化することはあっても、低下することは考えられません。より高度、複雑になってきた提案業務を任せられるプリセールスはIT企業にとっては絶対に確保したい人材です。IT企業が生き残れるかどうかは、優秀なプリセールスがいるかどうかに、かかっているといっても過言ではないのです。ですので、プリセールスの需要は非常に高く、今後とも衰えることはないでしょう。
有望な人材である
プリセールスが務まる人材はプロジェクトリーダー、マネージャー、営業マンという職種も務まるスキルの非常に高い人材です。システムエンジニアとして見た場合でも要件定義を任せられるシステムエンジニアは、決して多くはない、ということを考えればプリセールスのスキルの高さは突出したものであることが分かります。こういった有能な人材は会社にとって貴重であり有望な人材であり、出来るだけ多く確保したい、と考えるのは当然のことなのです。
まとめ
プリセールスという職種は多種多様なスキルを持っている、論理的思考能力が高く想像力と好奇心に溢れている、一定の社会的マナーを心得ている、ものおじしない強い性格などが必要とされる難易度の高い職種です。ですので、全ての方に目指せとは言えない職種です。ですが、プリセールスの社会的重要性が増してきている現在、「なれる可能性のある人には、是非とも目指してほしい職種」なのです。
これまでの日本の会社組織は役割分担を重視し、何でも出来るという人材がいても、うまく活用は出来ませんでした。しかしプリセールスという職種は、そういった人達に絶好の活躍の場を与えてくれたのです。もちろん、最初からは無理かもしれません。しかし、「なれる人は必然的にプリセールスになる」と言う時代が来ています。自分の長所、能力に自信のある方、伸ばしたい方はチャンスを逃さず、どんどん挑戦してみて下さい。そうして経験を積んでいくと、いつの間にかなっている。それがプリセールスという職業なのです。
