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フリーランスが受注するための営業方法

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フリーランスは働きながら営業活動を行わねばなりません。自分の実績や評価をPRし、価値を伝える必要があります。
では、どのようにして営業活動を行い、仕事を受注しているのでしょうか。

起業する人は年々増加している

一般的には、起業をしても3年以内に約7割の企業が倒産・廃業すると言われています。
しかし、実際に企業する人の割合は1997年に13%だったのが2012年には20%と上昇しています。これは、起業

自体はしやすい環境となっていることが背景にあります。

また最近の特徴としては、起業希望・準備者に占める兼業・副業者の割合が多くなり、2012年には起業希望・準備者の40%は兼業・副業から始めるという数字になっています。

※経済産業省 中小企業白書2017より

→日本のフリーランスを取り巻く環境

過去の、「一念発起して人生を掛けて起業=失敗すると再起不能」という起業のイメージから比べ、最近では少しライトな感覚で起業しようとする人が増えているのかもしれません。
また、その中にはフリーランスとして始めるパターンも増えているように感じます。
シリアルアントレプレナー(連続起業家)と言う言葉もあるように、何度も起業をしている強者も存在し、失敗しても再起可能な社会となりつつあります。

また、以前の経済産業省の調査で「起業して困ることは?」と言う問いに対しては、

1位:資金繰り

2位:販路の確保

3位:人材調達

との結果が出ていました。
会社を作る為には、まず資金を集めて製品・サービスを創り、それを販売するために営業活動などを実施します。それが軌道に乗ると組織化する必要が出てくるため、優秀な人材を集める必要があります。そう考えると、やはり「お金 → 営業 → 人」の順に課題となるのでしょう

一方でフリーランスの場合は、自分自身が働く場合が多いので資金や人材で悩むというよりは、仕事を安定的に受注するために必要な「販路(マーケティング・営業)」が一番の課題になると思います。

※フリーランス協会 フリーランス白書2018より

仕事の受注経路について

では、フリーランスはどのようにして仕事を受注するのでしょうか。フリーランス白書2018を見ると、以下のような結果となっていました。

1位:人脈を使う

約70%の方が知人や友人などの人脈を活用して、仕事を受注しているようです。
友人以外では、セミナーや勉強会、交流会などの集まりで人脈を広げているようです。
また、SNSやオウンドメディアの活用が3位になっていましたが、こちらも新たな人脈を作る手段と言えるでしょう。

人脈を増やして仕事を受注するメリットとしては、

  • コストを掛けずに気軽に始めることができる
  • 同じような悩みを抱える方を見つけ、それを解決する仕事を提案できる

ということが考えられます。

デメリットとしては、

  • プライベートと仕事が切り離しにくくなってしまう。
  • 条件などが合わなくても仕事を断りにくい
  • 仕事が失敗すると知人、友人との関係性が悪くなってしまう

という可能性があります。

知人・友人のネットワークを利用して仕事する場合は、即効性は期待せずに、ゆっくりとその関係を維持していく方が結果的には良いかもしれません。

2位:過去・現在の取引先

約60%弱の方が、以前仕事上で関わった取引先との仕事を受注しているようです。
メリットとしては、

  • 既に取引が「信頼関係」を作る手間が省け、条件が合えばすぐに仕事を開始できる
  • 友人を頼るだけの人脈とは違い、関係性が悪くなってもお互いに割り切りやすい

ということがある反面、デメリットとしては、

  • 同じ取引先から受注を継続していると、そこに依存型してしまう

ということです。
受注は安定して良いのですが、それが永続的な仕事かは誰にもわかりません。他の仕事を受注できず、仕事内容も同じだった場合はスキルチェンジ、スキルアップが図れずに、リスクにもなりえます。
依存しながらも万が一に備えて市場動向をチェックしたり、新たなネットワーク作りなどをする等のリスクヘッジは用意しておく方が良いでしょう。

仕事はどのようなところからみつけますか(グラフ)

また、常駐型で働くフリーランスでは、5位に並んでいる「エージェントサービスの利用」というのが一般的になりつつあります。
エージェントに自分の経験やスキルを予め説明しておき、希望する仕事の内容や契約条件等を伝えることで、エージェントが自分にあった案件を提案してくれる、というものです。
多くのエージェントではWEBサイト上にも多くの案件情報が掲載されているため、その中から応募することも可能となっています。
客先に常駐しながら働いている状況ですと営業活動を行う時間は制限されるため、営業活動を自ら行わなくても良いのがメリットとなります。

まとめ

失敗しても再起可能な社会になりつつあり、起業する人が増えている中、フリーランスはどうやって仕事を受注していけばよいのでしょうか。多くは友人・知人などの人脈を頼っている方が多いようです。また、最近ではSNSやオウンドメディアを活用して人脈を広げている人もいます。
他には、過去または現在の取引先から継続的に仕事を受注するという人が多いのですが、長く安定して仕事を受注できるメリットがある反面、突然取引が終了してしまうリスクも考える必要があるでしょう。

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